¿Sabia Vd?....
Una opción muy
interesante para empresas que empiezan a exportar es llegar a un acuerdo de
colaboración con otra empresa que ya está implantada en el país al que se
pretende exportar, y por el cual dicha empresa pone a disposición su propio
canal de ventas, es el denominado contrato o modelo de “Piggy Back”.
Si
tiene intención de exportar sus productos, pero se encuentra con barreras y con
algunas dificultades iniciales (necesita invertir en publicidad, contar con una
red comercial en el exterior, etc.), una opción muy interesante para empresas
que empiezan a exportar es llegar a un acuerdo de colaboración con otra empresa
que ya está implantada en el país al que se pretende exportar, y por el cual
dicha empresa pone a disposición su propio canal de ventas, es el denominado
contrato de “Piggy Back”.
Características
del Contrato
Es
un acuerdo de colaboración entre dos empresas de un mismo país, en virtud del
cual una empresa no implantada en el extranjero, generalmente una PYME,
aprovecha la estructura de otra empresa que sí está implantada en el mercado o
país objetivo, para vender sus productos en el mismo.
Atención. Permite utilizar la red de contactos de otra empresa para vender tus
productos a través de su red, a cambio de una comisión. Este método de
exportación concertada es muy útil, ya que amplías tus capacidades de negocio
al distribuir tus productos por canales similares a los tuyos.
Las
ventajas para la PYME son costes reducidos, acceso acelerado al mercado,
eliminación de operaciones (administrativas y logísticas). Se trata de un
contrato atípico que incorpora elementos de distintas figuras contractuales.
Así, están presentes elementos propios del contrato de comisión, distribución y
arrendamiento de servicios. No se produce transmisión de la propiedad entre
cedente y cesionario, quien actúa como intermediario.
El
objetivo que persigue este instrumento es la expansión al exterior de pequeñas
empresas, aprovechando la estructura de una mayor (know-how, locales,
publicidad, notoriedad comercial, contactos comerciales, etc.). La pequeña
empresa obtiene una presencia que de otro modo le resultaría demasiado gravosa.
La empresa ya implantada obtiene una retribución sobre las ventas (entre un 3 y
un 20%), así como una cantidad fija que contribuye a sufragar el coste de
estructura.
Del
mismo modo, puede ofertar a sus clientes una mayor gama de productos, al
incorporar a la suya propia, la de la empresa cuya gestión de ventas de
exportación se propone realizar.
Para
que esta figura sea factible en la práctica, es necesario que el producto que
se pretende exportar sea compatible y no competitivo de los productos que ya
comercializa la empresa implantada. Por otro lado, puede pactarse la venta o
solo la prospección, así como otras prestaciones accesorias como la asesoría o
formación a favor de la PYME.
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